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      三種極不靠譜的銷售行為,你千萬不能犯!

      發表于 討論求助 2022-11-21 18:30:18

      海外推廣

      要想讓消費者乖乖地跑到你的碗里來,那就必須學會用推拉式的銷售技巧讓客戶喜歡聽你聊天,同時要在心里把他們當用戶而非客戶,始終做到從需求出發,這才能與他們建立良好穩固的信任關系。但在職場中還普遍存在著三種極不靠譜的銷售行為,毫不夸張地講,這些行為真的就像是致命傷一樣在損害著你和客戶之間的關系。到底是哪三種呢?就是“近視眼、朝天鼻和撒謊精”。

      那么這三種致命傷的具體表現和危害,還有治療的方法是什么呢?

      首先,咱們來個自糾自查:損害客戶關系的三個硬傷,你都犯過嗎?

      其次,對癥下藥,治病的同時,讓自己與客戶成為朋友。

      這一類銷售人員最突出的表現就是目光短淺:有錢賺就上,沒錢賺就躲。打一槍換一個地方,騙上一個算一個,能騙多少算多少。

      這種銷售行為,多發生在剛出道的銷售身上,但是這種銷售心理,卻廣泛存在于各級銷售代表的思維方式中。之所以會產生這種銷售心理,就是因為太短視了,總盯著眼前的訂單,恨不得把手直接伸進客戶的口袋里去掏錢,根本不顧這個產品是否是客戶需要,是否對他有價值,就一味地要硬塞給人家。其實客戶一點都不傻,就算傻,也就是一次的機會,一旦他們發現你根本就不在乎他們的利益和需求,你根本就不值得他們信任,那么立刻就會用腳投票把你趕出家門。

      客戶和用戶的最大區別還記得嗎?一個是關注于買賣和交易的完成,而另一個卻關心如何與消費者建立信任,樹立自己的良好口碑,從而在用戶的整個生命周期都能賺他的錢——因為用戶相信你,所以相信你說的話,你給的建議,以及你賣的產品。

      得失都是相對的,舍不得孩子套不著狼。作為一個好的銷售,你必須要聰明地理解“得與失”,有時候你越是想得到,越是起不到好效果。比如那種令客戶感到非常不舒服的壓迫式推銷法:雖然到最后你可能真的成功地賣出了產品,但卻讓自己成為了客情關系的終結者,那其實是非常得不償失的。

      損傷客戶關系的第二個致命傷叫作“朝天鼻”。什么意思呢?就是這一類人,總仗著自己的那點專業知識或者行業經驗,自高自大,根本聽不進去客戶的意見,老喜歡自以為是指手畫腳,動不動就以專家自居,非常讓人討厭。比如前一段時間,我家要裝修房子,于是就找了位設計師,原本以為這樣會省事,可沒想到的是,反而更給人添堵,為什么呢?因為這家伙壓根就不愿意聽客戶的意見!

      我:李總監,我們家一共三口人,我們覺得這個房子的裝修吧……

      李:(打斷我)嗯嗯,你們的房間格局圖我昨天已經看了,這種戶型我非常有經驗!目前已經裝修過一百來家了,我看就走現在最流行的歐美宮廷豪華風吧,到時候給你們設計個法國式的客廳吊頂,意大利式的走廊,英國范兒的臥室。

      我:等等,李總監,我們不太喜歡那種調調,希望風格簡單一點,能有我們自己的……

      李:哦,簡單是吧,可以啊,那就走簡約日式的,以和式風格打底,再配上榻榻米、草席實木地板……放心吧,我有經驗!你們這棟樓的1002就是我裝修的日系風,沒問題!就這么定了。

      我:啥叫“和式風格”???我說李總監啊,其實我們的意思是說簡單但是有些特殊的功能還是要有的,比如說書房、儲藏間。

      李:你們這種想法是不對的!從專業的角度來講,龍骨是不能改動的,你們將來是要清包還是半包,還是全包???埡口要怎么處理?

      我最后忍無可忍,大叫:停停停!老板,趕快給我換人!找個長耳朵能說話的來!

      客戶之所以找你來,就是看中了你的專業身份,因為你掌握著他們所沒有的知識、信息和能力,所以利用你和客戶這種不對稱的信息去賺錢,這本身并沒有毛病。但是你也別忘了,最終掏錢的人是我不是你!所以如果你不能把自己的專長和客戶的需求進行有機的結合,你是不可能讓客戶心甘情愿地買單的。

      那么正確的做法應該是怎樣的呢?首先一定要學會聆聽,一定要記住這句話:“當你在說話時,你是學不到東西的,因為每個人說出來的都是自己已經有的東西。只有當你閉上嘴打開耳朵聆聽時,才有可能學到原來不懂的東西?!彼砸胝嬲蘸每蛻?,先要讓客戶多講,你多聽。

      接著要做的是達成共識:你就是掌握再多的專業知識,再豐富的經驗,也必須和客戶的需求掛鉤,因為客戶最終愿意為之買單的,是你給他們帶來的價值。而這個價值并不是從你的角度來看的,它需要從客戶的角度來判斷。所以聆聽客戶的要求之后,你要把它們與你的專業知識相融合,然后用客戶聽得懂的語言,站在他們的立場給出專業化的建議,并最終和他們在解決方案上達成共識——記住,客戶沒興趣為你的專業背景付錢——如果你不能為他們創造價值的話!

      損傷客情關系的第三種硬傷叫作撒謊精:為了證明自己的正確,為了讓客戶接受自己的產品,有些銷售會在誠信上玩些職場黑科技,比如說合起伙來演戲讓客戶的感覺能好一點,從而最終讓他們信以為真,掏錢買單。這一招在電銷公司,或者專門處理客戶投訴的服務部門見到。比如下面這三個不著調的銷售(a/b/c),為了用所謂的“超級優惠價”勾引一個客戶下單,結果合起伙來演出了一臺好戲去騙客戶,最后差一點穿幫了——為了增加真實的觀影效果,在此我用電影劇本的形式將他們的對話做一呈現。

      銷售a:大哥,趕快下單吧!我現在給你的絕對是史上最低價了,這可是我費了老鼻子勁兒才在我們經理那邊拿到的,為這我還讓經理給臭罵了一頓呢!什么什么,您不信?!那您等一下,我現在就去經理的辦公室讓他給你講。(把話筒按住交給b,兩個人擠眉弄眼一番做交代狀,然后b開始說話)

      銷售b:張先生您好,嗯,嗯,沒錯,我就是李經理啊,對,我剛才正在批評這個銷售呢,怎么可以違法公司規定給客戶這么低的價格呢?!如果大伙兒都這么搞,公司其他的銷售還活不活了?!您說是嗎?哎,不過話又說回來,像您這么重要的客戶做些特殊的優惠我看也并不是不可以,不然這樣吧,看在您是真心想買的份上,我馬上讓總監出來和您聊聊,看看能不能再給您打個折?您稍等啊……(把話筒按住交給c,兩個人擠眉弄眼一番做交代狀,然后c開始說話。)

      銷售c:張先生您好啊,我是張總監,哎呀這可真讓我為難啊,按說我不應該違反公司的規定為您特殊處理啊,但是……哎,那不然這樣吧,看在您是真心想買的份上,我馬上讓總經理出來和你聊聊,看看能不能再給您打個折,您稍等啊……(把話筒按住交給b,兩個人擠眉弄眼一番做交代狀,然后b開始說話。)

      銷售b:張先生您好啊,我就是王總啊,嗯,對,剛才那幾個人都是我的下屬,這些小童鞋真是用力過猛,居然不經過我的批準就敢給出這么低的價格,等下我會好好批評他們的!哈哈哈,開玩笑開玩笑啊……什么,您說我和剛才的那個李經理說話聲音很像?哦哦,巧合巧合,因為我們是老鄉啊,哈哈哈,什么?您覺得我們就是同一個人?怎么可能呢?我們這么有誠信的公司怎么能編謊話騙人呢?!啊,您還是不信???那好吧,我馬上叫我們的董事長出來和您談話啊,您稍等啊……(把c拉過來擠眉弄眼一番做交代狀,然后c開始說話。)

      但是為了圓一個謊言,最后必須再編造更多的謊言去欺騙客戶,你說這是何必呢?其實銷售是一種長期的心理pk,需要一種長效的、牢固的關系做支撐,靠一時的忽悠和欺騙確實能拿到眼前的訂單,但這種短暫的成功卻是以犧牲長久的信任為代價的,所以真的得不償失,我勸大家還是不要去冒險嘗試了。

      那這時你可能要問了:其實我也不想搞這些簡單粗暴的黑科技,比如說撒謊、只關注眼前利益,可是銷售指標的壓力這么大,那不搞這些怎么讓自己在公司中生存下去呢?其實道理很簡單,只有讓客戶和自己成為朋友,那么這種牢固的關系才是讓自己最終達成業績的根本保證!那怎么才能讓客戶和自己心甘情愿地交朋友呢?以下這些小建議就是蠻不錯的方法。

      既然是朋友,那么信任就是基礎,而坦誠就是交往的必要因素。如果你對待客戶做不到這兩點,那么誰都不放心跟你交往,成為你的朋友。所以,不管是在跟客戶交流,還是做生意,都應當坦蕩做人,坦陳你的想法,并表達出你對客戶的信任,這樣才容易俘獲客戶的心。

      如果倆人都有共同的興趣,那么話匣子是很容易打開的。有的時候,你遇到的客戶說不定會跟你一樣喜歡打球,喜歡下棋或者喜歡釣魚呢?此時你不妨以這個共同的興趣作為切入點,打破倆人比較陌生的關系,讓彼此盡快熟悉起來,并進一步交往。

      3.關心客戶的家庭,表現你注重親情的一面

      一個人如果孝順的話,對家人都是比較關心的。你在和客戶交往的時候,可以多聊一聊對方的家庭,只要不過度涉及個人的隱私,相信客戶都是愿意和你交流的。如果你還時常問候客戶的家人,那么客戶會覺得你是個人情味很濃的人,也是樂于真心跟你交往的。

      如果你可以從平日跟客戶交往的中了解到客戶的一些喜好,如對什么菜式比較喜歡,對什么人比較討厭,他的生日具體是哪天,等等,了解到這些信息后你都能發現、記住,并善加利用,在未來的接觸中注意運用這些信息打動客戶的話,那么也是很厲害的一個招數。

      這里不是讓你去賄賂客戶,而是朋友間的正常往來,比如說你出差時可以給客戶帶點出差地的特產;或者在一些特別的日子也可以邀請客戶到你家做客,認識你的家人,把客戶當成朋友來對待,客戶也會樂于和你交朋友。尤其是當你態度很真誠友好時,客戶更歡喜了。

      俗話說,三人行必有我師??蛻糇鳛檫@個行業的佼佼者,可以教你的東西有很多,所以在很多時候你要虛心向客戶學習,遇到不懂的問題也可以請教他,不要害怕對方的嘲笑,你可以跟對方說你還是個新手,請其教導你某些專業的知識等。一般客戶不會計較的,而且客戶也有樂善好施的一面。這樣也容易促進你跟客戶的關系,讓兩人盡快成為朋友。

      以上這些方法看起來都不高大上,但是朋友之間,有時候就是這些看似平凡的小事,反而會激發出好感和信任,最終讓你們從買賣的關系變成和諧的朋友。

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